ปิดการขาย ในยุคที่ลูกค้ารู้มากกว่าเซลส์ ขายยังไงให้ลูกค้าซื้อซ้ำ
ถ้าคุณยังคิดว่าการปิดการขายคือการพูดเก่ง หรือพยายามโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อให้ได้ขอบอกเลยว่า…คุณอาจกำลังใช้วิธีที่ตกยุคไปแล้ว ในยุคที่ลูกค้ารู้ข้อมูลแทบทุกอย่างก่อนจะคุยกับเซลส์คนที่จะขายได้อย่างสม่ำเสมอ ไม่ใช่คนที่พูดเก่งที่สุดแต่คือคนที่ ฟังเก่ง รู้จริง และเข้าใจปัญหาของลูกค้าได้ลึกที่สุด บทความนี้จะพาคุณไปรู้จักเทคนิคการขายที่ใช้ได้จริงจากแนวคิดระดับโลกในหนังสือ The Art of Closing the Sale โดย Brian Tracyซึ่งเป็นหนึ่งในคู่มือหลักที่เราใช้เทรนทีมขายของ MSK Media เพราะเราไม่ได้แค่อยากให้คุณ “ปิดการขายได้”แต่ให้คุณ “ขายได้แบบมีคุณค่า”จนลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ พร้อมรอยยิ้มกับความเชื่อมั่นในตัวคุณ…. โลกของการขายเปลี่ยนไปแค่ไหน? แล้วเราต้องปรับตัวยังไง ยุคดิจิทัลเปลี่ยนพฤติกรรมผู้ซื้อยังไง? สิ่งที่นักขายยุคใหม่ต้องรู้ (และเลิกทำ) จากการขายแบบยัดเยียด ให้มาขายแบบให้คำแนะนำ การขายในยุคนี้ ไม่ได้วัดกันที่ใครปิดดีลเร็ว แต่คือใคร “เข้าใจลูกค้าได้ลึกกว่า” นักขายยุคใหม่ไม่ใช่คนที่พูดเก่งที่สุด แต่เป็นคนที่ เจาะให้เจอว่า… ลูกค้ากำลังติดปัญหาอะไร ลองนึกถึง “หมอ” (ในความคิดส่วนตัวของผม หมอ คือนักปิดการขายที่เก่งที่สุด) หมอไม่ได้เสนอแพ็กเกจทันทีที่คนไข้เข้ามา แต่เริ่มจากการซักถาม ฟังอาการ วิเคราะห์ แล้วจึงแนะนำแนวทางที่ดีที่สุดให้กับคนไข้แต่ละคน เพราะสิ่งที่หมอขาย ไม่ใช่ยา หรือ บังคับให้คุณรักษา แต่คือ “ความมั่นใจว่าหมอจะรักษาคุณจนหาย” ลูกค้าก็ไม่ต่างกัน […]
Sales Pipeline เครื่องมือที่ท็อปเซลล์ใช้ ปิดการขายได้แบบไม่มีหลุด
ในโลกของการขายที่แข่งขันกันสูงแบบทุกวันนี้ สิ่งที่ทำให้ทีมขายธรรมดากลายเป็น “ท็อปเซลล์” ไม่ใช่แค่ทักษะการพูดเก่งหรือปิดการขายเร็ว แต่คือ “ระบบ” ที่ช่วยให้ทุกขั้นตอนของการขายเป็นไปอย่างแม่นยำ ไม่ตกหล่น และวัดผลได้ 👍 มีท็อปเซลล์ 1 คนก็ดี 2 คนดีมากแต่ เทียบไม่ได้กับการที่ทั้งทีมขายกลายเป็นท็อปเซลล์และนั่นคือสิ่งที่ Sales Pipeline จะช่วยได้ — เปลี่ยนระบบขายให้แข็งแรง จัดการ Lead อย่างมีประสิทธิภาพ Sales Pipeline คืออะไร? Sales Pipeline คือการออกแบบ “ขั้นตอนการขาย” ให้เป็นระบบที่ทีมขายทุกคนสามารถใช้ร่วมกันได้อย่างชัดเจน โดยมีการแบ่ง Lead ออกเป็นแต่ละสถานะ เช่น ได้ Lead เข้ามา – นัดหมาย – ยื่นข้อเสนอ – ปิดการขาย ฯลฯ มันไม่ใช่แค่เครื่องมือวัดผล แต่คือขั้นตอนที่ทำให้ทีมขายมุ่งหน้าไปในทางเดียวกัน และทุกคนรู้ว่าควรทำอะไรกับ Lead แต่ละราย ถ้าไม่มี Sales Pipeline ปัญหาที่จะตามมาคือ… […]
BANT Framework คัดกรองลูกค้า ปูทางสู่การปิดการขาย
หนึ่งในความท้าทายที่ทีมขายและการตลาดต้องเผชิญคือ การได้รับ Leads จำนวนมาก แต่ไม่สามารถปิดการขายได้ เพราะลูกค้าไม่พร้อมซื้อ ไม่มีงบประมาณ หรือยังไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ — ปัญหาเหล่านี้สามารถลดลงได้ หากคุณใช้เครื่องมือที่ชื่อว่า BANT Framework ในการคัดกรองลูกค้า BANT Framework คืออะไร? BANT เป็น Framework ที่ช่วยให้ทีมขายสามารถประเมินความพร้อมของลูกค้าในการซื้อได้อย่างเป็นระบบ โดยพิจารณาจาก 4 ปัจจัยหลัก ได้แก่: การใช้ BANT Framework อย่างถูกวิธี จะช่วยให้ทีมขายสามารถโฟกัสกับ Leads ที่มีแนวโน้มปิดการขายได้สูง และจัดลำดับความสำคัญของงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างการใช้งาน BANT Framework ในชีวิตจริง Lead A: แนวทางการปิดการขาย Lead A:ควรเร่งติดตามด้วยข้อเสนอที่ชัดเจนและมีแรงจูงใจ เช่น ส่วนลดเฉพาะช่วงเวลา หรือโปรเจกต์ตัวอย่าง พร้อมส่งข้อมูลที่ช่วยให้เขานำเสนอเจ้านายได้ง่ายขึ้น เช่น Case Study หรือ ROI Model Lead B: แนวทางการปิดการขาย […]
