ธุรกิจ B2B จำนวนมากลงทุนทำ Landing Page อย่างตั้งใจ ภาพสวย ข้อความครบ โฆษณาก็ยิงทุกวัน แต่ฟอร์มกลับเงียบ ต้องเข้าใจก่อนว่าหน้าที่ของ Landing Page ไม่ใช่การปิดการขาย แต่คือคัดกรองคนที่สนใจให้กลายเป็น Lead ที่มีคุณภาพ พร้อมส่งต่อให้ทีมขายไปปิด ปัญหาส่วนใหญ่จึงไม่ได้อยู่ที่ความสวย แต่อยู่ที่หน้าไม่ได้ออกแบบมาให้คนตัดสินใจแบบ B2B กล้าทิ้งข้อมูลไว้ บทความนี้รวม 6 ปัญหาที่เจอบ่อย พร้อมวิธีแก้และตัวเลขจากเคสจริง
Landing Page B2B ต่างจาก B2C ตรงไหน
Landing Page คือหน้าเว็บหน้าเดียวที่รับคนจากโฆษณาเพื่อให้ทำสิ่งเดียว เช่น กรอกฟอร์มหรือกดโทร อ่านพื้นฐานได้ใน Landing Page คืออะไร ส่วนหน้า B2B มีเงื่อนไขเพิ่ม 3 ข้อ
- คนตัดสินใจหลายคน คนกรอกฟอร์มมักไม่ใช่คนอนุมัติงบ ต้องเอาข้อมูลไปเสนอต่อ
- มูลค่าดีลสูง หลักแสนถึงหลักล้าน ไม่มีใครตัดสินใจชั่ววูบ
- วงจรขายยาว หน้าเว็บจึงมีหน้าที่เริ่มบทสนทนา ไม่ใช่ปิดการขายในคลิกเดียว
หน้า B2B ที่ยกโครงจากหน้าขายของ B2C จึงมักเงียบ ดูภาพรวมได้ใน กลยุทธ์ B2B Lead Generation
6 ปัญหาบนหน้า B2B พร้อมวิธีแก้ทีละข้อ
ไล่เช็คกับหน้าของคุณทีละข้อ ถ้าอยากทวนโครงหน้าเต็ม ๆ อ่านองค์ประกอบของ Landing Page ประกอบ
1. Headline พูดเรื่องตัวเอง ไม่พูดปัญหาลูกค้า
อาการ คนเข้ามาแล้วออกในไม่กี่วินาที
สาเหตุ Headline เปิดด้วยชื่อบริษัทหรือสโลแกน เช่น “ผู้นำด้านโซลูชันอุตสาหกรรม” ลูกค้าอ่านแล้วไม่รู้ว่าเกี่ยวอะไรกับปัญหาของเขา
วิธีแก้ เปิดด้วยปัญหาหรือผลลัพธ์ของลูกค้า เช่น “ลดเวลางานจัดซื้อจาก 3 วันเหลือ 1 ชั่วโมง” แล้วค่อยบอกว่าคุณคือใคร
2. ฟอร์มยาวเกิน ถามข้อมูลที่ยังไม่จำเป็น
อาการ คนเลื่อนมาถึงฟอร์มแล้วหยุด ไม่กรอกต่อ
สาเหตุ ถาม 8-10 ช่องตั้งแต่ครั้งแรก ทั้งงบ ตำแหน่ง เลขนิติบุคคล ทั้งที่เขายังไม่ทันไว้ใจ
วิธีแก้ เหลือ 3-5 ช่อง คือชื่อ เบอร์ บริษัท และคำถามคัดกรอง 1 ข้อ ที่เหลือเก็บตอนทีมขายโทรคุย แล้วต่อฟอร์มเข้าระบบจัดเก็บ ดูตัวเลือกใน เครื่องมือทำ Lead Gen สำหรับ B2B
3. ไม่มีหลักฐานความน่าเชื่อถือ
อาการ คนอ่านจนจบหน้า แต่ไม่ติดต่อเข้ามา
สาเหตุ ดีล B2B มูลค่าสูง คนกรอกต้องเอาชื่อบริษัทคุณไปเสนอเจ้านายต่อ ถ้าไม่มีอะไรยืนยันว่าคุณทำงานได้จริง เขาไม่กล้าเสี่ยง
วิธีแก้ ใส่โลโก้ลูกค้าที่เคยร่วมงาน ตัวเลขผลลัพธ์ และเคสสั้น 1-2 เคสไว้ใกล้ฟอร์ม
4. CTA เดียวใช้ทั้งหน้า และเป็นคำสั่งลอย ๆ
อาการ คนเข้าหน้าพอสมควร แต่ยอดคลิกปุ่มน้อย
สาเหตุ ทั้งหน้ามีแค่ปุ่ม “ติดต่อเรา” ซ้ำทุกจุด ไม่บอกว่ากดแล้วเกิดอะไร คนยังไม่พร้อมคุยจึงไม่มีทางไปต่อ
วิธีแก้ เปลี่ยน CTA เป็นข้อเสนอ เช่น “รับใบเสนอราคาภายใน 24 ชั่วโมง” หรือ “ปรึกษาฟรี 45 นาที” และมีทางเลือกเบากว่า เช่น ดาวน์โหลดสเปกสินค้า ไว้รับคนที่ยังหาข้อมูล
5. โหลดช้า และดูบนมือถือแล้วเพี้ยน
อาการ ยอดคลิกโฆษณาปกติ แต่คนหายไประหว่างทาง หรือเข้าแล้วออกเร็วมาก
สาเหตุ Google พบว่าหน้าโหลดเกิน 3 วินาที คนบนมือถือกว่าครึ่งกดออก และผู้บริหารจำนวนมากเปิดลิงก์จากมือถือ ถ้าหน้าเพี้ยน โอกาสหายไปเลย
วิธีแก้ บีบขนาดรูป ตัด script ที่ไม่ได้ใช้ และทดสอบจากมือถือจริงก่อนยิงโฆษณา แนวการจัดหน้าดูได้ใน ออกแบบ UI ของ Landing Page
6. ไม่มีระบบวัดผลว่าใครมาจากไหน
อาการ มีคนติดต่อบ้าง แต่ตอบไม่ได้ว่ามาจากโฆษณาหรือคำค้นไหน
สาเหตุ ไม่ได้ติด Conversion Tracking หน้าเว็บกับบัญชีโฆษณาจึงไม่เชื่อมกัน งบถูกเทไปที่แคมเปญผิดตัว
วิธีแก้ ติดระบบวัดผลผ่าน Google Tag Manager ให้ครบทั้งฟอร์ม ปุ่มโทร และปุ่มไลน์ ทำตามได้ใน ติดตั้ง Conversion Tracking ด้วย GTM
ก่อนแก้กับหลังแก้ ตัวเลขเปลี่ยนแค่ไหน
จากหน้า B2B ที่เราเข้าไปปรับ ค่าเฉลี่ยที่เจอบ่อยเป็นแบบนี้
| ตัวชี้วัด | ก่อนแก้ | หลังแก้ |
| Conversion Rate ของหน้า | 1-2% | 3-6% |
| ค่าต่อ Lead (CPL) | 800-1,500 บาท | 300-700 บาท |
| คุณภาพ Lead | ปนคนผิดกลุ่ม | ตรงกลุ่ม ทีมขายตามต่อเร็ว |
ตัวเลขจริงต่างกันตามอุตสาหกรรม แต่ทิศทางเหมือนกัน คือจ่ายเท่าเดิมแล้วได้คนที่ใช่มากขึ้น
ตัวอย่างจริงจากธุรกิจ B2B ที่ปรับหน้าแล้วเห็นผล
THRev (ซอฟต์แวร์โรงแรมแบบ B2B) หลังปรับ Landing Page พร้อมวางระบบวัดผลให้ครบ ยอดปิดการขายเติบโตกว่า 100% ภายใน 8 เดือน อ่านเพิ่มเติมเคส THRev
Be Builder (พื้นอุตสาหกรรม) งานมูลค่าต่อโปรเจกต์สูง เมื่อหน้าเว็บสื่อสารกับกลุ่มโรงงานชัดขึ้นและวัดผลได้ครบ คนที่โทรและทักไลน์เข้ามาสอบถามก็ตรงกลุ่มขึ้น ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) อยู่ที่ 20-30 เท่า อ่านเพิ่มเติมเคส Be Builder
ทั้งสองเคสไม่ได้เพิ่มงบโฆษณา แค่แก้หน้าปลายทางให้ทำหน้าที่คัดกรอง Lead ได้เต็มที่
ให้เราวิเคราะห์ Landing Page ของคุณฟรี
ถ้าไล่ครบ 6 ข้อแล้วยังไม่แน่ใจว่าหน้าของคุณติดตรงไหน ส่งลิงก์มาให้เราดูได้เลย เรารับวิเคราะห์ Landing Page ให้ฟรี ชี้ให้เห็นว่า Lead หลุดตรงไหนและควรแก้อะไรก่อน ธุรกิจที่ใช้แพ็คเกจดูแลโฆษณากับ MSK Media เราออกแบบ Landing Page ให้ฟรีในแพ็คเกจ เราหา Lead คุณภาพให้ ทีมขายของคุณเป็นคนปิด ถ้ากำลังเลือกคนดูแลโฆษณาอยู่ ดูเกณฑ์เลือกเอเจนซี่ Facebook Ads ประกอบได้
คำถามที่พบบ่อย
ยาวเท่าที่ตอบคำถามของคนตัดสินใจได้ครบ ส่วนใหญ่อยู่ที่ 5-7 ส่วน คือ Headline ปัญหา วิธีแก้ หลักฐาน และฟอร์ม ดีลยิ่งมูลค่าสูง หน้ายิ่งยาวได้ แต่ทุกส่วนต้องมีเหตุผลว่าอยู่เพื่ออะไร
ถ้าบอกตัวเลขตายตัวไม่ได้ ใช้ช่วงราคาหรือราคาเริ่มต้นแทน เพื่อคัดคนที่งบไม่ถึงออกตั้งแต่ต้น แต่ถ้าตลาดของคุณอ่อนไหวเรื่องราคา เก็บไว้คุยตอนเสนอราคาก็ได้
ใช้คู่กันได้ ฟอร์มเหมาะกับคนที่พร้อมให้ข้อมูล ส่วน LINE เหมาะกับคนที่อยากถามสั้น ๆ ก่อน สิ่งสำคัญคือทุกช่องทางต้องติดระบบวัดผล ให้ตอบได้ว่าคนติดต่อมาจากโฆษณาตัวไหน
ควรแยก เพราะหน้าแรกของเว็บมีเมนูหลายทิศทาง คนจากโฆษณาเข้าไปแล้วมักกระจายหาย ส่วน Landing Page มีเป้าเดียวคือให้คนทิ้งข้อมูลติดต่อ Conversion จึงต่างกันหลายเท่า
ถ้ามีคนเข้าหน้าสม่ำเสมอ ปกติเห็นทิศทางใน 2-4 สัปดาห์ เพราะต้องรอจำนวนคนมากพอจะเทียบก่อนหลัง ระหว่างนี้ไม่ควรแก้หลายจุดพร้อมกัน จะได้รู้ว่าผลมาจากจุดไหน
