ธุรกิจ B2B ดีลละหลายแสนบาท แต่หลายเจ้าตั้งงบโฆษณาเหมือนร้านค้า B2C คือกะตัวเลขกลม ๆ แล้วรอดูผล วิธีนี้ผิดตั้งแต่ต้น เพราะ B2B แข่งกันที่ Lead คุณภาพไม่กี่รายซึ่งมูลค่าสูงมาก บทความนี้พาคำนวณค่ายิง Google Ads B2B แบบย้อนกลับจากมูลค่า Lead จริง มีสูตร 3 ขั้น ตารางงบตามขนาดธุรกิจ และจุดที่งบมักรั่ว
ทำไมงบ Google Ads ของ B2B ถึงต่างจาก B2C
ก่อนเข้าสูตร ต้องรู้ก่อนว่าธรรมชาติของ B2B ต่างจากร้านค้าทั่วไปหลายข้อ
- ดีลใหญ่กว่ามาก ดีลเดียวมูลค่าหลักแสนถึงหลักล้าน ปิดได้เดือนละไม่กี่ดีลก็คุ้มค่าโฆษณาทั้งปี ต่างจาก B2C ที่ขายทีละชิ้นราคาไม่กี่ร้อย
- ตัดสินใจนานและผ่านหลายคน ลูกค้า B2B ไม่ได้ตัดสินใจคนเดียว มักต้องเอาไปเสนอเจ้านายหรือฝ่ายจัดซื้อต่อ กว่าจะเซ็นสัญญาใช้เวลาหลายเดือน วัดผลรายวันแบบร้านค้าออนไลน์ไม่ได้
- หลายเจ้าซื้อซ้ำทุกเดือน งาน B2B จำนวนมากเป็นการสั่งซ้ำประจำ ลูกค้า 1 รายที่ได้มาจึงมีมูลค่าตลอดอายุการเป็นลูกค้าสูงกว่าที่เห็นในดีลแรก
- ค่าคลิกแพงกว่า คำค้นสายธุรกิจ เช่น ซอฟต์แวร์ เครื่องจักร งานรับเหมา ค่าคลิกราว 40-100 บาท สูงกว่าฝั่งผู้บริโภคหลายเท่า
เพราะดีลใหญ่และผ่านการตัดสินใจหลายชั้น การหา Lead ที่มีคุณภาพพอให้ทีมขายปิดได้จึงยากกว่าการหาลูกค้า B2C ทั่วไป Lead คุณภาพ 10 รายต่อเดือนอาจสร้างรายได้มากกว่าร้านที่ได้ลูกค้าเป็นร้อยออเดอร์ ดังนั้นอย่าตั้งงบด้วยความรู้สึก ให้คำนวณย้อนจากมูลค่า Lead ของตัวเอง
สูตรคำนวณงบ Google Ads B2B แบบ 3 ขั้น
เรามีสูตรคำนวณงบ Google Ads ฉบับภาพรวมสำหรับทุกธุรกิจอยู่แล้ว บทนี้เจาะเฉพาะ B2B ด้วยหลักคิดย้อนจากมูลค่า Lead 3 ขั้น
1. หามูลค่าต่อ Lead จากดีลจริง
เอามูลค่าดีลเฉลี่ย คูณอัตราปิดการขายของทีมขาย
มูลค่าดีลเฉลี่ย × อัตราปิดการขาย = มูลค่าต่อ Lead
ตัวอย่าง ดีลเฉลี่ย 300,000 บาท ปิดได้ 10 ดีลจากทุก 100 Lead หรือ 10% มูลค่าต่อ Lead จึงเท่ากับ 300,000 คูณ 10% ได้ 30,000 บาท ถ้ายังไม่เคยเก็บตัวเลขพวกนี้ เริ่มจากวางระบบหา Lead แบบ B2Bก่อน
2. ตั้งเพดานค่า Lead ที่จ่ายไหว
หลักที่เราใช้กับลูกค้า B2B คือยอมจ่ายค่าโฆษณาต่อ Lead (CPL) ราว 10-20% ของมูลค่าต่อ Lead จากตัวอย่างข้างบน มูลค่า Lead 30,000 บาท เพดาน CPL คือ 3,000-6,000 บาท ถ้าเกินเพดานบ่อย ให้กลับไปเช็คคีย์เวิร์ดและหน้าเว็บก่อน อย่าเพิ่งรีบเติมงบ
3. คูณจำนวน Lead ที่ต้องการต่อเดือน
ถามทีมขายว่าเดือนหนึ่งรับ Lead ไหวกี่ราย สมมติต้องการ 10 Lead ต่อเดือน งบที่ควรตั้งคือ
10 Lead × CPL 3,000-6,000 บาท = งบ 30,000-60,000 บาทต่อเดือน
ตัวเลขนี้ผูกกับมูลค่าดีลจริง และใช้คิดย้อนได้ว่า งบ 30,000 บาทควรคาดหวัง Lead ราว 5-10 ราย ไม่ใช่ 50 ราย
ตารางงบแนะนำตามขนาดธุรกิจ B2B
ถ้ายังไม่มีตัวเลขของตัวเอง ใช้ตารางนี้เป็นจุดตั้งต้น แล้วค่อยปรับตามสูตรเมื่อมีข้อมูลจริง
| ขนาดธุรกิจ | งบต่อเดือน | คาดหวัง Lead/เดือน | เหมาะกับ |
| เริ่มทดสอบ | 20,000-30,000 บาท | 3-10 ราย | เพิ่งเริ่มยิง อยากรู้ว่าคำไหนได้ Lead จริง |
| ยิงต่อเนื่องทุกเดือน | 30,000-80,000 บาท | 5-25 ราย | มีทีมขายรับ Lead ต่อเนื่องทุกเดือน |
| ต้องการสเกล | 80,000-150,000+ บาท | 13-50 ราย | วัดผลครบ พร้อมขยายบริการหรือพื้นที่ |
หมายเหตุ จำนวน Lead คำนวณจากเพดาน CPL 3,000-6,000 บาทตามตัวอย่างในสูตร ธุรกิจที่ค่าคลิกถูกกว่าจะได้ Lead มากกว่านี้ในงบเท่ากัน
3 จุดที่งบ B2B มักรั่วโดยไม่รู้ตัว
ตั้งงบถูกแล้ว แต่ถ้าปล่อย 3 จุดนี้ไว้ เงินก็ยังไหลออก
- คีย์เวิร์ดปนคนทั่วไป ขายเครื่องผสมอาหารระดับโรงงาน แต่คนค้น “เครื่องผสมอาหารใช้ในบ้าน” คลิกเข้ามา คลิกละ 40-100 บาทเสียเปล่า ใช้ Keyword Planner คัดคำที่คนซื้อจริงค้นหา แล้วใส่ Negative Keyword กันคำฝั่งผู้บริโภคออก
- ไม่มีระบบวัดถึงการปิดดีล ถ้าวัดแค่ยอดกรอกฟอร์ม ระบบจะเทงบให้คำที่ได้ Lead เยอะแต่ปิดไม่ได้ วางระบบวัดผลด้วย Google Tag Manager แล้วส่งข้อมูลเข้าเครื่องมือจัดการ Lead สำหรับ B2B เพื่อตามผลถึงวันปิดดีล
- Landing Page ไม่คัดกรอง หน้าเว็บไม่บอกว่ารับงานแบบไหน ขั้นต่ำเท่าไร คนนอกกลุ่มก็กรอกเข้ามา ทีมขายเสียเวลา ใส่ข้อมูลคัดกรองไว้ตั้งแต่แรก
อยากไล่เช็คทั้งบัญชีให้จบในรอบเดียว อ่านต่อที่ 7 จุดที่งบ Google Ads รั่วพร้อมวิธีอุด
ตัวอย่างจริงจากลูกค้า B2B
THRev (ซอฟต์แวร์บริหารรายได้โรงแรม) ขายซอฟต์แวร์ให้โรงแรม เมื่อวางงบโฆษณาโดยคิดย้อนจากมูลค่า Lead แบบเดียวกับสูตรในบทความนี้ ยอดปิดการขายโตกว่า 100% ภายใน 8 เดือน อ่านเพิ่มเติมเคส THRev
Be Builder (พื้นอุตสาหกรรม) รับงานพื้นโรงงานซึ่งมูลค่าต่องานสูง หลังปรับโฆษณาให้เข้าถึงกลุ่มโรงงานที่ใช่ คนที่โทรและทักไลน์เข้ามาสอบถามตรงกลุ่มขึ้นชัดเจน ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) อยู่ที่ 20-30 เท่า อ่านเพิ่มเติมเคส Be Builder
ให้เราคำนวณงบที่เหมาะกับธุรกิจคุณฟรี
ถ้ายังไม่แน่ใจว่าตัวเลขของธุรกิจคุณควรเป็นเท่าไร ทักมาคุยกับเราได้ เราคำนวณงบที่เหมาะกับธุรกิจคุณให้ฟรีจากมูลค่าดีลจริง ถ้ามีบัญชีโฆษณาเดิม เราวิเคราะห์ให้ด้วยว่างบรั่วตรงไหน ก่อนตัดสินใจ ลองอ่านเกณฑ์เลือกเอเจนซี่ Google Ads ในกรุงเทพประกอบ
คำถามที่พบบ่อย
แนะนำเริ่มที่ 20,000-30,000 บาทต่อเดือน เพราะค่าคลิกฝั่ง B2B ราว 40-100 บาท งบต่ำกว่านี้จะได้คลิกน้อยเกินกว่าจะรู้ว่าคำไหนได้ Lead จริง พอมีข้อมูลแล้วค่อยปรับตามสูตรมูลค่า Lead
ใช้ได้ เริ่มจากตัวเลขกลาง ๆ ที่ 5-10% ไปก่อน แล้วเก็บสถิติจริงจากทีมขายสัก 2-3 เดือนมาแทนในสูตร งบจะแม่นขึ้นตามข้อมูลที่สะสม
ให้เทียบกับมูลค่าต่อ Lead ของตัวเอง ไม่ใช่เทียบกับธุรกิจอื่น ถ้าค่า Lead เกิน 20% ของมูลค่าต่อ Lead เช่น มูลค่า 30,000 บาทแต่จ่ายเกิน 6,000 บาทต่อราย ถือว่าเกินเพดาน ควรกลับไปเช็คคีย์เวิร์ดกับหน้าเว็บ
สองอย่างนี้เสริมกันและทำคู่กันได้ Google Ads ได้ Lead เร็วตั้งแต่เดือนแรก ส่วน SEO ช่วยให้ลูกค้าเจอเราระหว่างหาข้อมูลซึ่งวงจรขาย B2B กินเวลานาน ถ้างบจำกัด เริ่มจาก Ads พิสูจน์คำค้นก่อน แล้วค่อยต่อยอด SEO กับคำเหล่านั้น
วัดสองชั้น ชั้นแรกดูจำนวน Lead คุณภาพเทียบเพดาน CPL ที่ตั้งไว้ ชั้นที่สองตามต่อว่า Lead ชุดนั้นปิดเป็นดีลกี่รายเมื่อวงจรขายจบลง ถ้าวัดแค่ยอดคลิกอย่างเดียว จะสรุปผิดว่าแคมเปญไหนทำเงิน
